С каждым годом в канун Дня защитника Отечества фантазия женщин работает
все лучше, а индустрия необычных мужских подарков зарабатывает все
больше. По данным исследования Home Credit and Finance Bank, 65% женщин
подарят косметику, 9% — сувениры. Но даже этот небольшой процент
позволяет бурно развиваться рынку необычных мужских сувениров. РБК daily
выяснила, как российские предприниматели зарабатывают на коллекционерах
маленьких солдатиков и фанатах моделирования.
Мастерская в коробке
Советский заводской инженер Константин Кривенко в 1990 году решил
организовать производство масштабных моделей. Взяв в аренду несколько
станков, он набрал небольшую команду и стал создавать первые модели
военной техники. В 1991 году его предприятие «Звезда» выиграло
государственный инвестиционный конкурс, и на полученные деньги Кривенко
выкупил здание завода в Подмосковье и запустил масштабный бизнес. За 20 с
лишним лет работы компания выросла в 2,5 раза.
Коллекционирование масштабных моделей в постсоветской России было
экзотическим хобби, поэтому предприниматель стал сотрудничать с
иностранными компаниями. Связавшись с предприятиями в Японии, Англии и
Италии, Константин договорился о взаимной дистрибуции — продавал в
России модели иностранных производителей, а свою продукцию поставлял в
заграничные магазины.
В 1991 году команда «Звезды» открыла первый магазин собственных товаров
— «Город мастеров». Сейчас в Москве под этим брендом работают четыре
магазина. Оборот «Города мастеров» и «Звезды» составляет 300 млн руб. в
год, годовая выручка четырех московских магазинов — 1,5 млн руб. В 2010
году компания начала поставлять продукцию в розничные сети игрушек,
такие как «Детский мир», «Кораблик» и «Бегемот».
Целевая аудитория «Города мастеров» — это дети от 12 до 15 и взрослые
от 30 до 45 лет. Цены в магазине колеблются от 500 до 1,7 тыс. руб.
Самая дорогая модель — корабль Джека Воробья «Черная жемчужина», за него
бизнесмены просят 2 тыс. руб. О правах на продажу масштабной модели
судна предприниматели договаривались с Disney — создателями вымышленного
корабля.
По словам Константина Кривенко, «Город мастеров» — единственный магазин
в России, торгующий сборными моделями собственного производства.
Журнальные серии, которые предлагают покупателю собирать модели номер за
номером, конкурентами он не считает. «Такие компании работают по другой
бизнес-модели. Людям надоедает тратить столько времени на сборку.
Пропустив один номер, человеку очень сложно найти недостающие детали. Мы
же предлагаем все элементы модели в одной коробке», — рассказывает
Кривенко.
Создание каждой модели начинается с поиска чертежей, которые компания
запрашивает на заводах или отправляет заказ штатным историкам и
инженерам, воссоздающим эскизы по фотографиям. После этого создается
объемная 3D-модель танка, самолета или корабля, которую отправляют под
многотонный пресс. Там фигурка превращается в пластиковый или
металлический лист, который и отправляется на полки магазинов в коробке.
Покупателю остается вырезать детали и собрать их в единую модель.
На 2008 год «Город мастеров» и «Звезда» свою долю на рынке масштабных
моделей оценивали в 80%. Сейчас эта цифра немного меньше, рассказывает
Кривенко, но лидерство на рынке компания сохранила. Основными
конкурентами магазин и завод считают российскую компанию «Моделист», у
которой, впрочем, нет собственного производства, и украинскую ICM.
«Компанию «Звезда» мы считаем самым крупным нашим конкурентом, тем не
менее с руководством предприятия поддерживаем очень хорошие отношения.
По моей оценке, «Звезда» как игрок на российском рынке крупнее ICM —
наша компания ориентируется в большей мере на Японию и США, а только
потом на Россию», — рассказывает Ольга Шамрицкая, менеджер
внешнеэкономической деятельности ICM-Украина.
К 23 февраля компания готовит фестиваль военных игр: в здании
Российской государственной детской библиотеки будет разбито игровое
поле, где все желающие смогут посоревноваться в искусстве военной
стратегии.
Маленькие солдаты
Александр Куземкин, будущий владелец московского магазина King &
Country, с детства собирал уменьшенные копии солдат и техники мировых
армий. Доходы от собственного дела (Александр занимался дилерской
продажей игровых приставок PlayStation и X-Box) позволяли много
путешествовать. Бизнесмен колесил по свету, не пропуская ни одного
крупного международного слета коллекционеров. Жену, по словам
коллекционера, такие траты не возмущали.
На одном из собраний в США Куземкин познакомился с шотландцем Энди
Нельсоном, который 30 лет назад основал в Гонконге компанию
King & Soldiers — производителя миниатюрных солдатиков и военной
амуниции. Приятельские встречи превратились в деловые переговоры, и в
2013 году Куземкин вместе с российским коллекционером и историком
Анатолием Машиным решил открыть профессиональный магазин в Москве.
Оформив с Нельсоном договор эксклюзивной дистрибуции, основатели
арендовали площадь и закупили первую партию товара. Деньги взяли из
оборота уже существующего бизнеса. Первая партия товара обошлась им в
60 тыс. долл. и уместилась в двух грузовиках.
Ежемесячно гонконгская фабрика производит 500 новых фигурок, затем 30
дистрибьюторов из разных стран договариваются, какая часть миниатюр
уедет в ту или иную страну. Количество закупаемых фигурок, по словам
Куземкина, меняется в зависимости от спроса на коллекцию. Московскому
магазину обычно достается 25—30 экземпляров из новой коллекции. Цены в
King & Country колеблются от 1,7 тыс. до 100 тыс. руб. Выручку
Куземкин раскрыть отказался — боится бандитов и конкурентов.
Самый дорогой экземпляр, выставленный на продажу в магазине, — танк
Первой мировой войны. Заплатив номинальную цену 8 тыс. руб., бизнесмены
собираются продать миниатюру за 100 тыс. руб. — первый клиент, готовый
купить модель, уже появился.
Чаще всего коллекционеры раскупают партию полностью, но владельцы
магазина всегда оставляют одну фигурку из каждой линейки на витрине. «Мы
хотим собрать полную коллекцию миниатюр. Но есть еще один фактор: через
несколько лет после выпуска фигурки дорожают в десятки раз. Покупатели,
пропустившие выход какой-то одной серии, готовы платить любые деньги за
недостающий экспонат», — рассказывает Куземкин.
В ассортименте магазина представлены солдатики разных эпох: от
Крестовых походов до войны в Афганистане. Коллекционирование миниатюр,
по словам предпринимателя, входит в топ‑5 самых дорогих увлечений.
У магазина есть около ста постоянных покупателей. За полгода
существования King & Country они организовали клуб, в котором
устраивают исторические дебаты и реконструкции военных событий. Для
членов клуба предусмотрена 15-процентная скидка на весь ассортимент. По
словам предпринимателей, попасть в магазин не так просто: в King &
Country работает система фейсконтроля. Если консультанты видят шумную
компанию зевак, которые с первого взгляда не похожи на платежеспособных
покупателей или заядлых коллекционеров, с ними проводят беседу, по
результатам которой продавцы имеют право пригласить клиентов внутрь или
закрыть перед ними дверь.
Заработать на ностальгии
Основатель «Гильдии макетчиков» Борис Широгородский с детства был
фанатом моделирования — состоял в секциях Дома пионеров, где потом и
преподавал. Инженер по образованию, Широгородский в годы перестройки
задумал открыть собственную модельную мастерскую, команду набрал из
числа знакомых единомышленников. В отличие от других производителей
масштабных моделей Широгородский выбрал более узкую нишу и выполняет в
основном индивидуальные заказы.
Сегодня под управлением предпринимателя четыре крупные мастерские,
каждая из которых занимается отдельным направлением — создает макеты
кораблей, самолетов, зданий или делает сувениры. Каждый заказ
изготавливается в особой мастерской и проходит контроль
специалистов-макетчиков.
«Гильдия макетчиков» выполняет около ста заказов ежегодно, цена на
макеты колеблется от 400 до 2 тыс. долл. Раскрывать стоимость крупных
заказов предпринимателю не позволяют договоры о неразглашении. «Если
учесть, что один макет или диорама будет стоить покупателю в среднем
около 50 тыс. руб., то годовой оборот компании я могу оценить примерно в
5—6 млн руб.», — говорит начальник отдела маркетинга настольных игр
компании «Звезда» Максим Верещагин.
Компания часто берется за выполнение заказов государственных компаний,
например РЖД и культурного центра «Газпрома» в Сочи. Для последнего
компания создала два макета: Солнечной системы и поверхности Луны с
луноходом. Каждый желающий может подойти к моделям и запустить в
движение планеты в игрушечной вселенной диаметром 8 м или стать
капитаном действующего лунохода — точной копии реального аппарата. Кроме
того, дистрибьютор китайских автомобилей Cherry в России заказал
Широгородскому 300 миниатюр этих машин.
В числе работ «Гильдии макетчиков» уменьшенная копия Новоиерусалимского
монастыря, детализированная модель автомобиля «Ягуар» и атомного
ледокола «Ямал» — все это выполнено на заказ в единственном экземпляре.
«Недавно к нам пришел бывший военный и попросил сделать модель
десантного корабля, на котором он служил, зарабатывать можно даже на
ностальгии», — рассказывает Широгородский.
К Широгородскому часто обращаются корпоративные клиенты. Необычный
подарок получили сотрудники компании, которая заказала макетчикам
миниатюру автозаправочной колонки, которая вместо бензина разливает
водку, виски и коньяк. Последнее изобретение «Гильдии» — плавающие
брелоки, которые не дадут потерять ключи владельцам яхт, работникам
водного патруля и профессиональным рыбакам. К 23 февраля «Гильдия
макетчиков» работает над партией полевых кухонь. 600 единиц сувенирного
столового прибора будут выглядеть как точная копия армейской кухни с
ячейками для ложек, ножей, вилок и специй, а в секретном углублении
будет располагаться «горючее» — бутылка водки.
Дмитрий Калашников, генеральный директор магазина «Мир моделиста»
Бизнес на продаже масштабных моделей не относится к группе риска:
выручка от месяца к месяцу стабильна и предсказуема. Конечно, миниатюры —
это не нефть, но бизнес, безусловно, прибыльный. Ведь
коллекционирование основано на привыкании: если человек начинает
собирать что-то, то это надолго. Для него возникает новая реальность, в
которую он ныряет с головой. Сегодня в России на этом рынке десятки
крупных игроков, ассортимент магазинов очень широк: у нас, например, 25
тыс. наименований товаров. Целевая аудитория тоже необычно велика: это
люди от 10 до 70 лет. В принципе открыть подобный магазин может каждый,
кто задастся такой целью. Если это будет онлайн-площадка, окупаемости
можно достичь уже в течение года.
Иван Алексеев, коллекционер масштабных моделей
Обычно «модельные маньяки» начинают увлекаться коллекционированием с
детства. Невинное хобби иногда перерастает в патологию: люди готовы
отдавать любые деньги за редкую модель. Конечно, на таких коллекционерах
бизнес может зарабатывать огромные деньги. А большинство покупателей
тратят немного, но стабильно. Я каждый месяц покупаю журнал, в который
вложена новая деталь. Цена номера от 100 до 300 руб. Но коробочный
вариант выгоднее, и нет риска пропустить выход очередной детали.
В сравнении с другими хобби коллекционирование — дорогое удовольствие. Я
себя зависимым от увлечения не считаю, но стабильно трачу на него около
5 тыс. руб. в месяц. А многие мои друзья-коллекционеры на этой почве
постоянно ссорятся с женами: страдает семейный бюджет, и места в
квартире из-за масштабных фигурок с каждым месяцем становится меньше.
